前几天某平台的负责人跟我说 ，运营太难做了 ，活动也做了 ，奖品也发了 ，还是留不住用户 。现实就是 ，互联网金融平台普遍面临用户忠诚度低的问题 ，甚至出现劣币驱逐良币的情况 ，一味的讨好底层用户 ，导致优质用户流失 。客观原因是屌丝用户太多 ，主流用户尚未进场 。
今天 ，我们从开源 ，节流 ，促活三个方面解决用户流失的问题 。
很多时候 ，用户留不住 ，就是开源错误 ，比如进来的是羊毛党 ，又或者说用户本身的理财意向不明确 。
开源之前 ，先要了解用户的状况 。包含了地域 ，性别 ，年龄 ，职业 ，收入 ，属性标签等 。现在的P2P平台大多面向的是屌丝用户 ，人均投资在2万左右 ，真正的主流理财用户尚未进场 。
找准目标用户后 ，我们就要去找触点 。首先要明白 ，用户从哪儿来 ？搜索引擎搜索 ？新闻网站阅读新闻 ？朋友介绍 ？微信公众号 ？电视媒体 ？（关于传播的触点 ，下次我再写一篇总结）
不同的渠道 ，触及的用户不同 。像银行的用户 ，就是主流的理财用户 ，这批用户风险偏好比较低 ，另外他们对信息的分辨力也比较强 ，通过网络触及他们的作用较小 。采用口碑媒体+强势传统媒体比较有效 ，如KOL营销 ，名人博客 ，微信大V ，企业粉丝 ，知名媒体等 ，又比如电视广告 ，央视 ，卫视顶级栏目等 。
开源的好坏在某种程度上决定了流失的问题 。一方面 ，整个用户来源体系要达到健康 ，优质渠道占比高 ，比如我会把预算一半以上放在搜索引擎 ，社会化渠道 ，应用市场 。另一方面 ，优质意向用户要高 ，要有大量的品牌用户与高转化用户 ，品牌用户怎么来 ？有钱的砸品牌广告 ，没钱的玩社会化营销与内容营销 。具体做法前面的文章已经讲得比较透 。高转化用户怎么定义 ？拿搜索引擎举例 ，竞品词用户和通用词用户哪个好 ？从搜索意图来看 ，竞品用户有明确的理财意向 ，但是他往往就是那种迁徙用户 ，或许你平台的流失用户很多属于这一类 。而通用词用户既有一定的理财意向 ，又没有明确的流失意图 ，属于小白类用户 ，毫无疑问 ，通用词用户转化更好 。
总体来说 ，一个大平台的开源体系非常宏大 ，线上为主 ，线下辅助；付费媒体为主 ，自媒体和口碑媒体为辅；精准广告为主 ，品牌广告为辅 。事实上 ，选好一个大渠道做到极致也能发挥出惊人的效果 ，最近我在测试单一搜索投放效果 ，排出品牌流量 ，最低能做到200左右的投资成本 ，单个用户30日ARPU值超越所有渠道 。当然 ，不只是搜索 ，据说有几家大平台就是纯做网盟起来的 ，一个月网盟投放好几百万 。另外 ，开源一定要利用好分享这个机制 ，这是移动互联网时代的红利 ，不管是活动还是内容 ，一定要添加分享机制 。
开源的第一步是注册 ，在注册前 ，还不属于我们的用户 。要提高开源的效率 ，就需要提升注册效率 。要提升转化率 ，主要是让用户感受到价值 。这就需要包装 ，让用户感知更明显 ，同样是送体验金 ，10000元体验金7天和1000元体验金15天感知不同 ，不仅是文案 ，画面的表现力不同也会导致感知不同 。
1、产品价值：收益率高 ，灵活性好 ，产品丰富多样化 。
2、优惠价值：购买XX送10元红包
3、专属价值：专属新手大礼包/会员尊贵专享
4、节日价值：周年庆超级福利
5、从众价值：你的朋友有999人领取了礼包/为白领量身定做
6、权威背书：CCTV1报道/BAT战略合作/金融协会会长单位
7、口碑推荐：用户理财心得/名人代言/KOL营销
通过提升用户的感知 ，提升转化率 ，从而实现开源的效果最大化 。
节流
用户注册后 ，没投资 。原因有很多 ，下面一一分析 。
1、后台问题：充值问题 ，购买问题
2、引导问题：不会用
3、产品问题：产品不够丰富 ，收益太低 ，展示不清晰
4、激励问题：缺少新手激励 ，其他平台都有 ，没法
其他问题不一而足 ，总的来说 ，新用户注册后 ，需要帮助用户完成新手阶段 ，如同游戏里的新手攻略 ，许多游戏都强制完成新手考试 ，都是为了后期的用户留存 。在引导新用户的过程中 ，不断分析用户不投资的原因 ，逐步优化 ，消除BUG ，提升投资转化率 。
举例：我们做理财APP的 ，平时有理财的习惯 。发现APP理财很方便 ，在心理上也觉得更安全 。于是我们测试用户注册后下载APP ，结果发现7日投资率明显偏高 。主要是用户注册后下载了APP ，后面几天打开手机看到APP后 ，有一定的概率投资 。同时我们针对注册没有投资的用户 ，会有CRM短信营销与回访 ，用户再通过已经下载的APP进行投资非常方便 。
为什么要先注册后下载呢 ？这主要是为了提升开源效率 ，毕竟下载APP失败的几率很高 。一般来说 ，用户阅读微信的时候 ，是任何时刻的 ，并非WIFI环境 ，这个时候先推下载就很容易失败 。如果是阅读新闻或使用视频 ，直接推APP下载成功的几率会提升 ，这是因为用户使用环境比较稳定 。
针对用户注册不投资的情况 ，主要得节流方式就是针对用户注册后的行为进行分析 ，找出问题并逐一改进 ，从而实现节流 。另外对已经流失的注册用户 ，可以进行短信或电话回访 ，特殊情况可以考虑红包刺激 。
还有一种情况 ，用户投资后到期走人 。原因也很多 ，逐一分析 。
1、体验问题：后台投资显示问题 ，客服服务问题等
2、产品问题：收益偏低 ，又缺乏差异化
3、品牌问题：品牌不足 ，或品牌危机
4、环境问题：股市好 ，用户缺钱等
总的来说 ，用户投资后到期走人是各大平台的普遍现状 ，一方面这些用户本来忠诚度不高 ，需要开源控制好比例；另一方面 ，大多数平台没有明确的品牌定位 ，实力也有限 ，用户投资一段时间后担心安全 ，就跑到其他平台去了 。
针对用户投资后到期走人的问题 ，一般在用户到期前 ，进行红包刺激 ，加息券 ，或电话访谈等 。另外 ，不断强化品牌诉求 ，开展投资人见面会 ，内容营销等 ，提升用户对品牌的感知 ，从而留住用户 。
针对用户节流 ，一般平台会结合会员体系来做 ，按照28原则 ，优先针对最优质的20%用户进行节流 ，后面在促活里针对性讲 。
用户节流举例：我们按照用户购买时间 ，划分好活跃客户和沉睡用户 。如何召回沉睡用户 ？我们在周年日 ，针对沉睡用户统一发送纪念币 ，呼唤他们回来 ，文案可以写成：“我们还能不能再见面 ，我在佛前苦苦求了几百年 。为了这次见面 ，为你精心准备100纪念币 ，快来领取吧 。”又比如用户的生日到了 ，发一条问候短信 ，并送虚拟货币当做礼物 。
促活
促活主要为了提升用户粘性 ，并拉升ARPU值 。促活主要是做活动 ，分为固化活动和热点活动 。
维护用户需要分类 ，不同的用户需求不同 。现在大多数平台都开展了会员体系 ，分为铂金、黄金、白银、普通会员 。
促进用户活跃的手段比较多 ，下面一一分析 。
1、签到：签到积分可以在商城兑换福利 ，如体现券 ，或积分升级会员级别 ，这块可以参考腾讯的QQ会员签到机制 。
2、红包：红包分享 ，会员可以抢红包 ，也可以分享红包 。
3、榜单：活动榜单 ，投资榜单 ，新人榜单 ，土豪榜单
4、促销：会员周 ，理财节 ，年终促销专场
5、节日：中秋理财季 ，国庆红
6、热点：送雾霾险 ，失眠险
相比固化活动 ，热点活动操作难度比较大 。一方面 ，找到与热点相结合的点 ，比较难 ，做得不好会适得其反 。另一方面 ，热点往往来得快 ，走得也快 ，仓促之下 ，资源跟不上 。但也正是因为难 ，热点活动的收益非常大 ，对促活的效果也非常明显 。
除了上述方法 ，要留住用户 ，品牌的辅助必不可少 。如何占据用户脑海 ？大而全的平台 ？去P2P ？小而美 ？如你所见 ，用户的脑海在冰山之下 ，无法洞察 。这是我们迫切需要解决的难题 。
